O que espera de um consultor imobiliário?
É uma pergunta que parece simples, mas cuja resposta vai muito além da capacidade de vender uma casa.
Ser consultor imobiliário é trabalhar com pessoas, expectativas, decisões importantes e, muitas vezes, com momentos de mudança na vida de uma família.
É uma profissão que exige conhecimento do mercado, capacidade de negociação e orientação para resultados. Mas exige também valores, carácter e uma forma de estar que inspire confiança.
Na minha opinião, existem dez características fundamentais que devemos procurar num bom consultor imobiliário.
1. Honestidade
Ser responsável, sólido, ter valores e fazer aquilo que promete.
A honestidade é, para mim, a base de qualquer relação profissional.
Um consultor imobiliário deve transmitir confiança, ser transparente na informação que partilha e cumprir os compromissos que assume.
Nem sempre é fácil dizer aquilo que o cliente não quer ouvir. Por vezes, significa explicar que o preço pretendido para um imóvel não corresponde ao seu valor de mercado ou que determinada proposta não reúne as melhores condições.
Mas acredito que um bom profissional deve dizer a verdade, mesmo quando essa não é a resposta mais conveniente.
A confiança constrói-se com atitudes e com a certeza de que a palavra dada tem valor.
2. Positividade
Ter prazer em trabalhar, ser construtivo, ser simpático e simplificar.
A atitude com que encaramos o trabalho influencia a forma como lidamos com os desafios e com as pessoas.
O mercado imobiliário tem imprevistos, negociações difíceis e processos que nem sempre decorrem como gostaríamos.
Um consultor positivo não é aquele que ignora os problemas, mas aquele que procura soluções em vez de criar dificuldades.
Ser simpático, disponível e saber simplificar situações complexas são qualidades que fazem a diferença no acompanhamento de um cliente.
Acredito que trabalhar com prazer e entusiasmo se reflete inevitavelmente na qualidade do serviço que prestamos.
3. Proatividade
Ser autónomo, ter iniciativa e apresentar soluções para os desafios.
Um bom consultor imobiliário não deve limitar-se a esperar que as oportunidades apareçam.
Deve procurar novas possibilidades, antecipar necessidades e encontrar alternativas quando surgem obstáculos.
A proatividade implica autonomia, capacidade de decisão e vontade de fazer acontecer.
É importante saber identificar um problema, mas ainda mais importante é conseguir apresentar uma solução.
Os clientes procuram profissionais que os acompanhem e que sejam capazes de tomar iniciativa ao longo de todo o processo.
4. Ambição
Querer ganhar mais, ser melhor profissional, sair da zona de conforto e conquistar novas áreas de negócio.
A ambição é uma característica positiva quando está associada à vontade de crescer e melhorar.
Um consultor imobiliário deve querer evoluir, aprender, conquistar novos clientes e alcançar melhores resultados.
Mas a ambição não deve ser medida apenas pelo número de negócios concretizados ou pelo valor das comissões.
Deve também traduzir-se no desejo de adquirir novos conhecimentos, desenvolver competências e prestar um serviço cada vez melhor.
Sair da zona de conforto é essencial para quem quer progredir profissionalmente.
Acredito que devemos procurar ser melhores hoje do que fomos ontem.
5. Capacidade de fecho de negócio
Ser focado nos objetivos, ouvir os clientes e propor soluções e serviços para aquilo de que precisam.
Um consultor imobiliário pode ter excelentes capacidades de comunicação e conhecer profundamente o mercado, mas precisa também de saber concretizar negócios.
A capacidade de fecho exige foco, determinação, organização e capacidade de negociação.
No entanto, fechar um negócio não deve significar pressionar um cliente a tomar uma decisão.
Pelo contrário, é fundamental saber ouvir, compreender as suas necessidades e apresentar soluções adequadas.
Um bom negócio é aquele em que as partes envolvidas compreendem as condições e se sentem confortáveis com a decisão tomada.
A concretização deve ser uma consequência natural de um trabalho bem desenvolvido.
6. Responsabilidade
Ser cumpridor, pontual, correto e educado.
A responsabilidade revela-se muitas vezes nos pequenos gestos do dia a dia.
Chegar a horas a uma visita, responder a uma chamada, enviar a documentação prometida ou manter o cliente informado sobre o andamento de um processo.
São atitudes simples, mas fundamentais.
Um consultor imobiliário lida com decisões que envolvem património, investimento e expectativas pessoais.
Por isso, deve encarar cada compromisso com seriedade e profissionalismo.
A pontualidade, a correção e a educação não são qualidades extraordinárias. São princípios básicos que devem fazer parte da forma de estar de qualquer profissional.
7. Paciência
Saber ouvir, não se precipitar e dar tempo e espaço aos clientes.
Comprar ou vender uma casa é uma decisão importante e nem todas as pessoas têm o mesmo ritmo.
Há clientes que sabem exatamente o que procuram e outros que precisam de tempo para perceber o que realmente pretendem.
Há proprietários preparados para vender e outros que ainda estão emocionalmente ligados ao imóvel.
Um bom consultor deve compreender estas diferenças.
Ter paciência significa saber ouvir, respeitar dúvidas e não precipitar decisões.
Nem sempre a melhor estratégia é insistir. Muitas vezes, é dar ao cliente o espaço necessário para refletir e decidir com segurança.
8. Ter um bom nível de cultura geral
Falar do que sabe e não inventar, ouvir mais do que falar e conversar sobre temas que interessam aos clientes.
Um consultor imobiliário trabalha diariamente com pessoas de diferentes idades, nacionalidades, profissões e experiências de vida.
Ter cultura geral permite compreender melhor o mundo, estabelecer relações e participar em conversas sobre diferentes assuntos.
Mas considero igualmente importante reconhecer aquilo que não sabemos.
Não é necessário ter uma resposta imediata para todas as perguntas.
É preferível admitir que precisamos de confirmar determinada informação do que transmitir algo incorreto.
Saber ouvir mais do que falar é uma qualidade essencial.
O interesse genuíno pelas pessoas permite criar relações mais próximas e compreender melhor aquilo que procuram.
9. Gostar de trabalhar em equipa
Ter espírito Win/Win, elogiar e nunca criticar os colegas de outras imobiliárias.
O imobiliário é uma atividade em que a colaboração pode fazer toda a diferença.
Acredito no princípio Win/Win, em que os melhores negócios são aqueles em que todos ganham.
Trabalhar em equipa significa partilhar conhecimento, apoiar os colegas e reconhecer o mérito dos outros.
E este espírito de colaboração não deve existir apenas dentro da mesma empresa.
As parcerias com outras agências imobiliárias são importantes e devem ser encaradas com respeito e profissionalismo.
Não precisamos de diminuir o trabalho dos outros para valorizar o nosso.
Pelo contrário, saber elogiar, reconhecer competências e construir boas relações profissionais contribui para um mercado mais saudável.
10. Ter boa apresentação
Vestir-se adequadamente e cuidar de si.
A apresentação pessoal é também uma forma de demonstrar respeito pelos clientes e pela profissão.
Não significa seguir um determinado estilo ou vestir-se de forma excessivamente formal.
Significa cuidar da imagem, apresentar-se de forma adequada a cada situação e transmitir profissionalismo.
A primeira impressão tem importância, mas deve ser acompanhada por atitudes coerentes.
Uma boa apresentação pode abrir portas, mas são a competência, a confiança e a qualidade do trabalho que permitem construir relações duradouras.
Mais do que vender casas
Ser um bom consultor imobiliário exige muito mais do que conhecer imóveis e saber negociar.
Exige honestidade, atitude positiva, iniciativa, ambição, capacidade de concretização, responsabilidade, paciência, cultura geral, espírito de equipa e uma apresentação cuidada.
São características que considero fundamentais e que devem fazer parte da forma como encaramos esta profissão.
Naturalmente, o conhecimento técnico e a experiência são importantes. Mas acredito que os valores e a atitude de cada profissional são aquilo que verdadeiramente o distingue.
No final, os clientes podem não se recordar de todos os detalhes de uma visita ou de uma negociação.
Mas recordar-se-ão da forma como foram tratados, da confiança que sentiram e da segurança com que tomaram as suas decisões.
Porque um bom consultor imobiliário não se distingue apenas pelos negócios que concretiza, mas também pela forma como os concretiza.
